河南药企业虚拟社区

【面对面】广西康全庞云:员工激励不能“画饼充饥”

第一药店财智2021-04-04 07:11:22

“做零售必须要沉下心来,不能浮躁,要使每一个门店像大树一样扎根社区,才能长远发展。”

“无论是物质或心意,我已经释放出最大的善意,希望能和员工共同进退,如果员工依然选择离开,只能说我修炼得还不够。”


  在南宁药品零售市场,广西康全药业有限责任公司可谓让当地同行一线店长店员既羡慕又妒忌,既想加入又踌躇不前。原因无它,工资福利高,但工作要求也较高。

据当地行业人士透露,康全是南宁当地一线药店人平均工资收入首屈一指的连锁药店,自2010年起康全逐步建立了完善的晋升体系和福利制度,使员工“名”“利”双收;康全员工都拥有较高的工作热情,同时也承受着较大的工作压力,不过这也促进了门店销售额的不断提升。在此策略下,康全在2013年迎来了收获期,门店总数虽然没有较大增长,但销售额增长却超过30%,某些A类门店的年销售额甚至增加50%。是什么原因使康全董事长庞云选择此种激励方式?其效果如何?这一切都要从庞云的个人成长经历和信仰说起。


打破沙锅问到底

  每个白手起家的企业家都有自己的故事,而庞云最初的创业动机很简单:没有工作、没有生活来源,为生存而创业。庞云出生于广西玉林市博白县小山村的一个农民家庭。17岁便因家庭困难交不起学费,不得不从中学退学。

  其后,庞云先后做过砖厂小工、建筑工地工人、杂货铺店员、业务员等工作,凭着博白客家人的韧性和好学,庞云不断收获经验、人脉和积蓄。在拥有一定基础后,庞云毅然决定创业。1989年,庞云在哥哥的指点下,用打工攒下的一点积蓄干起医药批零工作,当上个体小老板。但毫无专业认识的尝试让他在创业初期举步维艰。

  “当时,我对药品知识一窍不通,药品的疗效、质量,如何辨别真假、如何运用采购技巧、如何核算企业运行成本等,完全没有头绪。”庞云回忆道,因此,他只能不耻下问,问同行、问员工、问医药代表、问供应商。“就是抓住一切学习,不断对身边人提问。如果他们也不知道,就顺藤摸瓜找到关键人询问,直到知道答案为止。当时,众多医药代表,包括联邦制药、施贵宝等制药企业的朋友,都是我的老师。”

  而在招聘新入职员工时,庞云甚至寻找供应商和同行的帮助,让对方的办公室主任出面面试申请人,自己在旁旁听,并不时提出一些实际的经营问题,让申请人以案例的形式回答,一来评定对方的实际能力,二来也借此过程吸收经验,丰富自己的经营思路。“每一次面试就像上一堂课,然后一学二改三实施,把这些听到的经验转化为实际行动,再应用到经营管理中。”庞云总结道。

在这种打破沙锅问到底,广泛吸收经验的方式下,庞云慢慢摸出了药品经营的门道。1992年,庞云开始涉足零售药店,在南宁市江南路承包了一家面临倒闭,仅有30平方米的小店。经过三年努力,庞云扭转了药店的经营困境,销售业绩逐年上升,成为南宁市私营药店的佼佼者。这就是康全的第一家药店,正是在这基础上,庞云不断扩大康全的版图,使其逐渐成为南宁药品市场不容忽视的力量。


成功三因素

1995年的第一家康全药店成为庞云进入药品零售行业的标志。经过19年的发展,庞云带领的康全成为拥有近50家直营店,过百家加盟店,年销售额超过2.5亿元的区域龙头连锁药店,并连续多年获得“中国连锁药店百强企业”、“全国医药商业诚信金牌单位”、“全国重质量、守合同3A信用单位”等一系列荣誉。在连锁发展的同时,康全还成立了批发配送公司,使企业走上集团化路线,在广西药品零售市场占领一席之地。

  回顾康全的发展史,庞云认为康全的发展与个人的成功,离不开专注、用心和勤劳这几个关键因素。

  首先,庞云把康全未来的发展规划始终定位在医药领域,并没有涉足其他领域的打算,因此他得以把所有精力、资源和时间都投放到医药领域上,并不断强化企业的专业水平和运营水平,打造出康全在业界和消费者心目中良好的品牌形象。

  其次,庞云始终相信“成功在方法、失败在细节”,因此他对于新开直营门店一直持审慎态度,即便在跑马圈地的时代也没有跟风大规模新开店,而是要求企业发展稳打稳扎,新开门店必须达到盈利要求。“做零售必须要沉下心来,不能浮躁,要使每一个门店像大树一样扎根社区,才能长远发展。”

再者,庞云对于工作的热情和辛勤付出也成就了企业。虽然已经成为南宁药品零售市场的执牛耳者,但这些年来,庞云并没有放松自己,依然勤奋工作。只要没有外出公干,庞云每天早上八点半都会准时到办公室开早会,并一直工作到晚上7点,甚至更晚。康全的采购总监李香武就曾开玩笑地说道:“庞总都这么勤奋工作,下面的人哪敢偷懒。”


激励不是“画饼”

  庞云多年来虽然对自己有严格的要求,但企业的发展并不能以个人之力解决,团队的群策群力是企业发展的核心,近年来,随着康全的不断发展,门店覆盖范围的扩大,康全对于人才的需求也越来越大,然而,长期以来药品零售行业缺乏人才是一个众所周知的事实,如何解决这一问题成为业界人士共同的心结。

  “以往,众多连锁虽然也提出通过建立自身培训系统,建立忠诚度高的专业人才团队这一概念,但真正能够落实到位的却少之又少,关键问题还是连锁高管只懂画饼,却甚少付诸行动。一线员工在收入低、压力大、缺乏家人和社会认同等多重压力下,往往容易跳槽或转行。”庞云说道。

  有鉴于此,庞云从2010年开始调整薪酬结构,当年就投入300多万元为员工加薪,平均每位员工每月增加工资309元,最高个人每月增加1700元。并邀请专业的管理咨询公司,为康全量身定做了一套特殊的晋升机制。据庞云介绍,晋升机制和薪酬机构的调整,目的就是通过把每个岗位薪酬工资的透明化,让员工看到“盼头”,让他们明白只要努力,每个人都有机会获得规划中的薪酬待遇,以此协助员工建立自己的愿景和志向,让他们自己为自己“打工”。在康全总部内,随处可见贴在墙上的“各岗位登记薪资标准”、“年度冠军奖励”、“康全家人职业生涯规划图”等资料。

  在“康全家人职业生涯规划图”表中,基层岗位每升一级的时间仅为半年到2年,当到达部门经理层,则需要两到四年才能更进一步。“根据我们的晋升规划,一名员工从门店基层开始,最短7.5年,最长16年,就能晋升至总经理。”庞云说道。而对于每一个级别的员工,康全也在表格中标明历史最高薪酬的创造者。以门店基层员工为例,康全的底薪是7201620元,但在20133月份,一位名为梁小鹏的基层店员就创下单月收入8513元的历史最高记录。同时,每个月康全还给予月度优秀员工500~5000元奖金,年度冠军部门经理甚至能获得价值高达150000元的小轿车和国内知名景点旅游机会。

  此外,康全还设置林林总总的福利政策,如在国家规定的五险一金的基础上,推出企业特有的四金:员工婚嫁金、员工子女入园金、员工子女入学金、孝顺金,让每一个员工都能感受到企业对员工及其家人的关爱关心,从而形成“家文化”、“爱文化”的企业氛围。

在种种制度改革的支持下,康全在2013年收获颇丰,年销售额增长超过30%,某些门店的年销售额甚至增加50%,员工流动率也降到历史低位,仅有不到5%。庞云认为目前康全虽然有进一步发展,但未来还是要不断优化企业制度,从而整理出一套康全特有的管理标准、企业文化、操作流程,为连锁的下一步发展蓄力。对于药店人才,庞云笑着表示:“无论是物质或心意,我已经释放出最大的善意,希望能和员工共同进退,如果员工依然选择离开,只能说我修炼得还不够,没有福缘和他们共同成长了。”


对话:“家文化”需内外兼修

  《第一药店》:在您看来,目前整个行业发展面临的最大困境是什么?

  庞云:从外部环境看,新版GSP的出台与执行,及地方医保政策对于多元化发展的限制,无疑是行业面临的最大挑战。一方面,新版GSP的执行意味着连锁必须承担更高的改造和运营成本,以阴凉柜安装为例,按照我们的估算,一个门店平均要花费6万元的购置成本,这还不包括门店其他设备的升级、日常的运营成本及执业药师的薪酬成本;另一方面,广西对于多元化的限制,如药妆产品、日化产品、非蓝帽子保健品都必须在医保门店下架或采取物理隔断,都客观上影响了门店的盈利能力。

  从业内原因分析,一线药店人尤其是90后员工心态浮躁,难以沉下心来把手头的事情做好,只想通过跳槽或转型提升工资,遇到不顺心就裸辞离职,也制约了连锁药店专业度的提升和门店的扩张。

  《第一药店》:对于外部环境,我们只能调整适应。但对于与内部原因,除了以上说到的调整薪酬架构、晋升体系和福利制度外,还有什么方法吸引员工,使他们愿意长久留在企业?

  庞云:这就与企业的文化息息相关。药品经营企业作为一个特殊的行业,与消费者的健康有紧密关系,用零售药店一线店员的爱心关爱患者健康,使店员成为患者的个人健康专家,一直是同行追求的目标。但在销售业绩和考核制度等压力下,如何寻找金钱回报和良心售药的平衡点,一直是行业的难点。

  在此环境下,我们推崇建立企业的“家文化”、“爱文化”。在员工,康全已经建立了一整套有系统的薪酬结构、晋升体系和福利制度,使员工感受到企业的关心和爱心。在20138月份,我们有一位员工因为胎儿早产造成大出血,刚好她的血型是AB型熊猫血,南宁市所有的医院缺乏库存。康全管理层在知悉情况后马上利用企业微信、微博等渠道向全社会全行业募捐血液和善款,在当天就解决了输血和治疗费用的问题,帮助员工度过难关,用实际行动证明企业对员工的关心。

  此外,康全还一直组织员工学习《弟子规》。让员工在工作中累积做事经验外,还以传统儒家文化熏陶他们,使员工培养出将心比心,以诚待客的思维,学会做人。这样做一来是遵循传统中国人思考和行为的方式,同时也有利于企业的长远发展,毕竟,药品不能强买强卖,过多的终端拦截只会变成“杀鸡取卵”,最终得不偿失。

因此,正是运用这种内外合力,在企业中灌输“爱文化”,使员工和消费者都感受到企业的真诚和真心,从而逐渐成为家人,最终形成内外并兼的“家文化”。