河南药企业虚拟社区

【焦点•关注】 陕西康惠制药股份有限公司OTC事业部总经理张珈凯: 复兴康惠品牌,目标3年5个亿

药促会大健康瞭望2018-12-09 08:26:51

人物名片:

张珈凯,陕西康惠制药股份有限公司OTC事业部总经理,中国非处方药物协会药店发展促进委员会(以下简称“药促会”)经营管理学院常务副院长。80后,当过兵,大学毕业后从事医药销售7年有余。2009年进入步长集团做药品销售工作,3年后成为最年轻的大区经理;2015年11月底进入陕西康惠制药有限公司,并组建康惠OTC事业部,全面负责康惠制药OTC渠道的销售和拓展工作。


记者印象:

张珈凯具有天生的亲和力,笑起来就能看到脸上的两个小梨涡;总是和颜悦色的说话,但却气场十足。张珈凯做事果敢而豪爽,他的领导是这样评价的:“这小子特别干脆,干劲十足”,对于认准的事,总会勇往直前;他很实诚,不管是给对方以承诺或是对于别人的劝酒,他总是说“干”就“干”;同时,他还是个拼命三郎,其同事告诉记者,虽然张珈凯到康惠工作是为了能经常回家,但基本每个月也就能在家住上3、5天,其余时间都在全国各地的市场上“奔跑”。今年4月份“百炼成金•英才店长”修炼营开营前的一周,他一路从通辽到鞍山,再从大连到扬州、泰州。在修炼营开营的前一晚,他又从泰州飞往大连,飞机半夜12点半降落后,连夜驱车赶到锦州,只为参加第二天一早的开营仪式。

对张珈凯专访约在了早上9点半,他很守时,早上9点就给记者发了短信,告知采访的地点。记者赶到时,他正泡着一壶清茶,因为前一晚熬夜的关系,茶里还加了两朵杭白菊,见到记者,他主动招呼并为记者添了茶。与他的访谈就在泛着淡淡菊花香的愉悦氛围中展开了。

大学锻炼出来的组织能力

张珈凯告诉记者,高中毕业后,他就去西藏当了兵,在部队医院服役的2年,一直是院里的卫生员,每天的工作不外乎给患者打针、发药以及到藏区或下部队义诊。“当时对医药这一块完全不懂,为了当好卫生员,除了在课堂上学习医药专业知识外,其余的时间我都拿着医学基础知识、药学基础知识等相关书籍使劲‘啃’。”就是在当卫生员的这2年时间里,张珈凯觉得医药行业特别“好玩”,也特别有吸引力,当时就做了决定,以后一定要从事医药行业。

在部队服役2年后,张珈凯如愿考上了大学,性格外向的他,不管到哪里都是活跃分子。曾担任学生会副主席的他,最喜欢也最擅长的事情就是组织各种团队活动。“我当时担任过30多个社团的‘老大’,因为性格的关系,我特别喜欢张罗各种大小的团队活动,也就是在那段时间,我系统学到了策划、组织活动的本事。这对于我以后做医药销售,管理团队以及组织客户活动特别有帮助。”张珈凯补充道。

大学毕业后,张珈凯进入步长集团工作,一开始被分配到内蒙古地区做一线销售员,凭借着自身努力及优异的业绩,当年就被提拔为地办经理,3年后顺利晋升为大区经理,负责通辽地区的日常销售。“我很感恩步长集团。在步长工作的6年时间里,我学习到了很多医药及团队运营、管理上的知识。最让我获益的是,我经历了步长从‘临床’到‘零售’的转型。转型前,步长的临床产品销售额在60多亿元人民币左右,而零售渠道的销售份额几乎为‘零’。为了拓展零售渠道,步长几乎尝试了所能用的全部方法,走过很多弯路,最后寻找到了最适合的路径。而我也从中学会了如何将品牌从‘临床’转型到‘零售’,并在零售终端树立品牌的过程。”张珈凯说。

成立OTC事业部,让药店都认识康惠

2015年,因为家人的关系,张珈凯有了“回家”的想法,而此时正值康惠制药也欲转型做零售渠道。据张珈凯介绍,康惠制药是一家很“安逸”的企业,17年来一直专注做临床销售,有五六百人的销售团队,其中有3个临床药品销售过亿元。但以保健品起家的康惠董事长一直有“零售情节”,认为只做临床是“单腿蹦”,而加上零售后才能真正实现“两条腿走路”。“基于这两点,我来到了康惠,面试什么的都比较顺畅。在我进入公司后,公司专门为我设立了OTC事业部,并给予我很大的权限,让我在开展工作和拓展业务时特别得心应手。”张珈凯说。

201511月组建OTC事业部团队后,张珈凯一直没有停歇,每个月在咸阳的时间都不会超过35天。从张珈凯发出的朋友圈里,总能看到他密密麻麻的飞行路径,“康惠在OTC市场的起步比较晚,这个品牌在终端基本无影响力,我首先要做的就是复兴‘康惠’这个品牌。我给自己和我的团队制定了一个3年规划,今年的目标是通过打造KA品牌,争取让100家药店连锁认识康惠并达成合作,下半年起,将计划成立特色医疗品牌中心;明年我们的目标是让全国150家以上药店连锁认识康惠并达成深度合作;第三年的目标是实现销售额5亿元人民币。”

加入药促会,想的不仅是索取

面对康惠急需拓展的OTC渠道,张珈凯和他的团队虽然十分卖力地出差,但仍感觉拓展速度太慢,“在一次去锦州福旺营盘药房拜访的时候,药促会(辽宁省)会长刘鹏向我推荐了药促会。经过交谈了解后,我当即决定加入这个平台。”随后,每次药促会的工商对接会或是分会成立大会,总能看到张珈凯的身影,“加入药促会以后,不仅能快速与药店零售连锁对接上,而且彼此间的交流和合作也顺畅了很多。在药促会平台上,康惠迅速与辽宁、陕西、江苏、福建、山东及河北等地的药店连锁达成了拜访合作。”

“药促会是个特别好的平台,康惠加入后,不能仅仅想着如何从平台上获取利益,也要想着如何‘回报’。目前,康惠与不少医药管理咨询公司和培训机构有良好的合作,而药促会也正好有经营管理学院这个项目,我打算把手上的资源引入药促会经营管理学院,让我们药促会的会员都能享受到这些好的资源。”张珈凯表示。