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董明珠的销售绝学,保证医药人业绩翻倍!

黄伟文频道2021-04-06 08:22:56

在职场上,我最佩服的就是董小姐了,最喜欢看她以前的事迹,特别有感触的就是有一次,她出差去北京,自己都中暑受伤了,还坚持去见客户,这种做事不讲理由,坚持走到底的精神是值得学习的,特别是做销售,她这么真诚的对客户,相信客户也会非常的赞成她的。


1、冒充客户给同行打电话——学本事


随时跟同行高手学习,是快速成长的不二法门


咱们是否可以装扮成顾客,给同行的公司打电话?如此一来,能迅速了解竞争对手是怎么做电销的,他们的优势,他们的话术,他们产品卖点,他们的服务,如此一来,咱们既了解竞争对手基本情况,又跟同行高手学了话术,一举两得。


但请注意,冒充客户给同行打电话,数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手,可能碰到刚入职的小白,而且小白多,高手少,所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了,总该能抓到干货吧,马上复制,对手做的好的地方,我们借用,对手做的不好的地方,我们规避和改进。


做两个重要提醒:


(1)销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是上手最快的方法;


(2)给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。


2、打电话一定要明确客户利益所在


打电话总强调自身利益,没说客户利益,所以经常被拒


我们打给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。


说一个小案例。


小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司,就是给豪宅卖家庭用的中央空调,现在公司采用装修设计师推荐模式,但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断。


小A同学刚加盟公司,大牌设计公司的设计师都跟同事有合作,而小设计公司又接不到豪单,用不上这类顶级产品,现在感觉积累设计师资源举步维艰。大家说怎么办?


现在的问题是,给设计师第一次打电话遇阻,小A同学说,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断,咱们怎办呢?


这件事的本质是,当说出咱们希望今后有合作之后,电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处,旧瓶装老酒,人家肯定没好气啦。电话打不好,后面拜访无从谈起,所以,咱们要精心锤炼电话的推销话术。


还是要从满足客户需求入手,我的话术是:“王先生您好,我是××中央空调公司的小A,有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”


请大家看上面的话术,虽然报了自己的身份,我是××中央空调公司的小A,但我没有强调要合作中央空调项目,话术落脚点是我要给他介绍客户,今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益,客户只有听到自己有利益,才愿意和咱们交往。


现在设计师不想认识我吗?哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢?他们还会直接挂断电话吗?


电话的话术中,照顾客户利益说法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,这是行业发展趋势,能帮助您公司节约多少成本;再比如,多一个选择,充当咱们甲方的价格磨刀石……


3、多向同事请教——速成之道


每天工作结束,要对当天的电话进行汇总


其实,有很多同学抱怨,新人进公司没高手教,我们来想一想,高手跟咱们非亲非故,为什么要教咱们?谁规定这是义务教育?教咱们三招五式,这是人情,不教咱们,那是本分。


在公司做销售,首先是要做人,为了搞好与同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊,买点美食一起分.享啊,嘘寒问暖啊,让同事们感受到你的爱,人情做好了,我们才好向高手多多请教,人家也愿意传你三招五式。


每天工作结束,要对当天的电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待,时不时的电话问候,只拉家常,有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等,日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动寻问你的产品,那是水到渠成的事情。


每天要写销售日记,把做的好的地方总结一下,把做的差的点抓出来好好写,坚持写销售日记,成长指日可待。


4、做电销——一定要玩好数量级


算一笔收益账,随时给自己精神鼓励,很值钱


做电销,要有苦干精神,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个有很大区别。


有一个销冠,

每月打750个电话,

525个会接,

420个会听他讲,

336个会有兴趣,

268个会出来看,

100个会考虑,

82个会有意向,

61个会洽谈,

34个想买,

最终成交的12台,

成交12单会让他赚到15000元。


他得出结论:每打一个电话会赚到20元。 销售就得有这种精神!堆积的量变会引起质变!


——对的事情坚持做,就是销冠!学习的榜样!


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孟庆亮老师院外全渠道系统开发与动销上量又要开课啦!

医院渠道:2018年处方药在全面两票制、福建三明招标模式已经零差率、药占比、限制辅助用药的打压下一定还会继续销售下滑。


诊所渠道:而向诊所进行突破,确遭遇诊所只能容纳100-200个左右品种的境地,竞争已经白热化,个别领域连学术促销都不管用了。


单体药房渠道:一是品种容纳产品少,另外就是受到连锁药店的不断挤压,生存不断困难;


连锁药店渠道:未来成长最快的渠道,产品容量多,但是竞争也非常激烈,组织复杂,条件苛刻,对动销支持与扣率、毛利要求也高。


互联网渠道:已经明令禁止处方药销售,管理不好对线下四大渠道影响很大。

是聚焦,还是先规划,然后因地制宜开展不冲突的全渠道营销将成为大多数企业和大部分医药销售人员必修课程。

 


所谓院外全渠道就是指除医院外的连锁药店、百万诊所及单体药店、互联网等销售渠道的合称。

为什么修正、仁和、葵花、万通、安邦、常药等第三终端渠道为主企业在2016年开拓院外全渠道 ?

为什么步长、以岭、石药、扬子江、众生、济川、健兴等大型处方药企业在2016年开拓院外全渠道 ?

为什么盘龙云海、康恩贝、莎普爱思、汉森、三金、丽珠等品牌企业在2016年也在开拓院外全渠道?

为什么九州通、华润新龙、陕西派昂、甘肃中瑞等中大型商业在2016年要开拓院外全渠道 ?

以上企业、通化市政府、辉南县政府及几十家中小企业都已经引进了孟庆亮老师的课程开展药品的全渠道营销拓展。

 

孟庆亮老师预言:不会系统全渠道销售的企业与团队的未来一定越来越难!做好了将诞生消费者大品牌!

 

本课程更简单通俗易懂、更实战接地气、更场景化可复制,是孟庆亮老师在其经典课程《连锁药店高效开发与动销上量》及《百万诊所及单体药店高效开发与动销上量》、《处方药院外销售开发与上量》3个2天的课程的基础上融合而成的2天全干货课程,课堂上绝对不讲形势政策,不搞活动浪费大家时间,只讲亲自总结的实战方法论+实用的工具+接地气的案例+特色情景演练的课程,有利于各种类型的企业高效率学习除医院外的全渠道的系统运作。


 

序言:新政形势下如何正确理解渠道聚焦、渠道组合与全渠道的关系

 

第一板块:全渠道营销体系设计及客户高效开发的方法论(2-3小时)

 

一、认识医院、连锁药店、诊所、单体药店、互联网等渠道的优缺点及区别点

 

二、认识处方药营销及OTC营销的区别点

 

三、营销管理的六个关键理论及用营销管理的本质如何系统升级全渠道控制营销模式

 

四、处方药企业及区域团队如何进入连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案

 

五、第三终端控销企业及区域团队如何进入连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案

 

六、大型商业企业如何系统开发医院、连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案

 

七、高效客户开发及管理的123黄金法则、5个关键词及四大路径

 

八、大家朗读OTC销售的九条通俗易懂的秘诀

 

 

第二版块:连锁药店系统开发与动销上量(6-7小时)

一、连锁药店开发前必须学习的三大类专业知识

(连锁药店开发的8大商机+品类管理的6个专业词)

 

二、破解连锁药店及组织人员到底需求及担心,如何进行保证

 

三、连锁药店高效开发的分钱、战略合作、布局、样板打造ABC法则及案例

 

四、连锁药店开发的详细流程、注意事项、开发管理工具解读

 

五、连锁药店黄金单品打造的模型、注意事项及详细案例

 

六、连锁药店四级培训(平台赞助+老板高管+店长店员+患者教育)如何帮助上量

 

七、连锁药店动销上量管理过程中如何具体开展生动化及促销工作

 

八、连锁药店开发与管理人才如何招聘与训练(4年10亿案例讲解)

 

九、连锁药店开发中如何系统支持及风险防范(3年3亿大单品案例讲解)

 

  1. 连锁药店开发过程的多种亏损案例及如何防范(地级、省级、全国)

 

十一、穿插案例讲解及提问互动讨论:

 

1、单体店单品月销136000元案例及视频

2、单体店2日动销24万实战案例

3、县级连锁药店单品九月销售500万案例

4、中型连锁药店单品月销1160万案例

 

案例研讨新产品如何快速打造动销上量的样板市场

 

 

第三板块:百万诊所及单体药店高效开发与动销上量(2-3小时)

 

一、如何用七项秘诀进行高效拿单及其注意事项(工具加案例)

 

二、如何进行高效率开好六种客户推广会及其注意事项

 

三、如何又快又好地训练出能打胜仗的士兵(2个案例分享)

 

四、诊所学术营销打造代理商抢着卖的黄金单品打造案例2个

 

五、诊所2天如何赚18700元利润案例

 

课程总结及讨论

1、制药企业全渠道组织建设模型及注意事项,理论加产品定价、渠道配套案例

2、省总地总如何配套实施全渠道营销及注意事项,理论加案例

  

课程特色

从跨国公司理货员成长起来的在职一线咨询大师,独家分享自己成功经验!全程贯穿亲自操作与咨询的案例,已及学员学习成功的案例,自成一套的“大白话”实战理论系统、20年持续成功案例培训及正在高速成长的案例研讨,最为前沿的价值营销实战系统,能够落地执行的课程。

 

组织机构

主办单位:江西黄伟文企业管理有限公司、孟庆亮工作室

时  间:2018年5月12-13日(周六、周日)

地  点:长沙,酒店在开课前10天通知

 

建议参会对象

医药工业、医药商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医药大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总等。


 

讲师简介

孟庆亮老师为孟子第73代孙,湖南湘潭人士,中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,孟庆亮品牌营销工作室创始人,著名医药营销微信公众号孟庆亮工作室创办者。


孟庆亮老师从跨国公司“快消品”理货员、终端代表、医药代表成长为杰出区域经理、职业经理人、医药行业唯一入选中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,2015-2017年医药行业最杰出培训师,是一个有经历有故事、持续有好结果、并且能够实战分享的营销专家。


主办单位介绍

黄伟文老师在医药行业深耕20年,历经药道变迁成功登顶。从知名药企高管放眼中国医药行业;从医药营销践行者华丽转型为医药营销理论结合营销实践的传播者和引领者。2017年黄老师毅然放弃丰厚年薪投身智业,于当年8月18日正式注册江西黄伟文企业管理有限公司。创业以来,黄老师谨记蝉联江西首富、济民可信集团董事长兼总裁李义海先生亲笔手书的“行业智库,医药导航”的公司定位,致力于中国医药大健康行业发展,以“医药咨询、医药培训、医药会展”三驾马车为抓手,以“创新模式、创新合作、创新团队”三创模式为特色,更精准地把握中国医药大健康的历史性发展机遇,迎接波澜壮阔的医药大健康时代的早日到来。

 

栽下梧桐树,引得凤凰来。江西黄伟文企业管理有限公司成立以来,即吸引了医药行业精英以各种形式与公司合作,他们的加盟为构建和打造公司的核心竞争力奠定了坚实的基础。黄老师精英团队还携线上自媒体《黄伟文频道》与广大客户互动融合,并驾齐驱。公司成立数月就与济民可信集团、神威药业集团、红珊瑚药业集团、品信药业、威海紫光集团金奥力生物科技、美大康药业集团精品OTC营销中心等数十家知名医药大健康企业建立了深度合作伙伴关系,为深度合作客户带来教课书式的咨询培训及人力资源服务,堪称中国医药行业的“黄伟文现象”。

 

公开课参会费用

出席会议代表学习费、资料费、会议期间餐费(含2份简单工作午餐及2份简单工作晚餐)共计4980元/人;住宿会务组可协助预订,费用自理。4月18日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格,5人以上团队报名可以直接和孟庆亮老师沟通。


报名费用请汇至下列账号:

开户名:江西黄伟文企业管理有限公司

开户行:中国工商银行股份有限公司南昌高新支行

账 号:15022 09509 30025 6525

 

本次公开课联络报名联系方式  

黄老师:13979104266
胡老师:15270817114 

《黄伟文频道》业务合作与咨询  黄先生 

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