河南药企业虚拟社区

广东阿康健康科技集团董事长王李珏:医院处方外流趋势下零售药房的发展之路

医药那些事儿2020-11-22 10:38:34

受西湖论坛的邀请,在昨晚的《西湖夜话》环节做了《医院处方外流趋势下零售药房的发展之路》的演讲报告,对于处方外流,大多连锁药店都非常重视,想干,又无从入手;不干,又怕失去发展的机会,我想结合我自己的观点,再对零售连锁的朋友提几点建议:

01

中国医行业的未来在院外,处方外流是中国医药零售未来发展的唯一机会,不知道如何干,也要探索着干。

02

处方外流是一把手工程,必须老板高度重视,店长店员紧密配合,否则,机会就从门店流失掉了。

以一家具有30家门店的连锁为例:门店每天有3~5个处方订单由于缺乏处方药会流失,这些流失的业务基本上老板与总部是不清楚的,店员经营的观念里只有店里+总部的品种,医院的处方药大多是不熟悉的。那让我们核算一笔账:

如果:每家门店每天流失4个订单 X 30家门店=120张订单 X 30天 =每月3600张订单流失

一年下来就是3600张 X 12个月=43200个慢病患者;流失的销售为43200位慢病患者 X 客单价500元/单=2160万元;每个患者按一年6次的购买频率则全年流失销售为2160万元 X 6次 =1.296亿。相信这个数字对于一家30个门店的连锁不会无动于衷,那几乎是目前销售规模的2~3倍。

所以,处方外流对于连锁的经营必须上升到企业战略层面,从服务结构,人力资源结构,业务采购流程的重塑与KPI的新规划,这是一个一把手的系统工程,未来阿康健康会在这个领域与广大连锁共同来探索、推动、融注!

03

干处方外流,从“代客定药”开始干起,从医院流出来的品种基本是慢病品种,允许有时间差,通过“代客定药”积累品类与病种,是你步入医院处方药经营的前奏,只有走了这一步,才能清楚不同的门店下一步品类如何规划要如何来做!

04

先着眼于能满足客户的需求,别一开始就纠结于每一笔业务的利润空间,处方药的利润空间不在于产品差价,而在于能否为工业提供增值服务,空间在市场费用上,在能做病患管理上,在未来的PBM收益上。

对于处方外流,我给出六个关键词:流得出、接得住、分得清、管得好、能增量,有数据。这六个关键点能做好,才能让处方药的外流顺畅,才可以称之为处方经营店。

代客定药如何干?这个问题目前可以借力我的云药库,云药库的品类可以支持你早期探索这条路的一切资源,我有一万多个长尾的慢病、重症、罕见病的稀缺药的库存资源可以与你共享,全国大多地区可以实现次日达。

很多人在问,阿康健康的云药库是干什么的?

简单来讲,云药库就是你的虚拟产品库,上面有12000个医院高值处方药(强调:我们只做慢病、重症、罕见病的医院处方药),我们通过快速物流与您形成库存共享,只要你的终端是面对病患,一盒起订,全国有8个省区实现次日达。

我们的目标是:让天下没有难找的药!不因没有药而让慢病无法得到治疗,只要是在中国上市并正常生产的药品,只要是在正规医院开具的处方,我们一定给你配到!连锁可以借力我们做前期的成长,品种你干起来了,再去转常备库存,最终我希望你走B2B常备库存的模式。

我从来不担忧你干大以后会离开云药库另拓渠道,我们永远只做你无法备库存的那一部分。

我们的定位是:慢病、重症、罕见病,也这是云药库立足的三个阶段,简单来说,把你的慢病培养育起来后,我就只干重症与罕见病,重症将来你也能干了,我就只干罕见病。

中国目前有罕见病患者2000万,80%以上仍处于无药可医阶段,中国目前罕见病无论是医疗还是药物远远落后国外的水平。因为以前的处方药流通方式这类市场很难去干,没人去推动。

阿康健康未来希望能为这个领域做点事。近期我们会与国内知名的医学杂志社一起成立一本《罕见病》的学术期刊,并推动罕见病医联体的成立,为这个领域创造更好的学术氛围。

05

处方外流必然推动零售行业的专业化发展之路,也让药师有了用武之地,让药店回归本质,让药师获得尊严。

我非常欣赏现代医学之父:威廉·奥斯勒的一段话:“行医,是一种以科学为基础的艺术。它是一种专业,而非一种交易;它是一种使命,而非一种行业;从本质来讲,是一种使命,一种社会使命,一种善良人性和友爱情感的表达。”

医者仁心,药者佛心,这么多年来,做药者无不希望回归到做药的本质。

处方外流将开启中国医药行业的全新时期,其意义必然是划时代的!我们比历史的任何时刻都贴近于病人,我们比历史的任何时刻更具有回归一个做药人的本质,这是医药人的机遇更是医药人的福德,所有的坚持与经历变革的苦痛都将变得弥足珍贵和充满力量!

阿康健康愿携手更多行业的同仁一起努力!让天下没有难找的药。


【大咖简介】

王李珏,广东阿康健康科技集团有限公司创始人、董事长

从事医药行业近二十年。

2003年自主创业成立新特药代理及临床推广公司,2005年创立广州市振康医药有限公司,并立足于肿瘤、肝病等专科领域的发展。

2008年开始探索处方药的DTP销售,并成立振康新特药连锁药房(康爱多的前身),2010年联合成立广东康爱多药店连锁有限公司,并发展为国内最大的医药电商平台。

2016年重组成立广东阿康健康科技集团有限公司,专注于慢病处方药的院外销售及CDC模式,是国内CDC(慢病健康照顾)模式的创始人。

医者仁心,药者佛心!




【那些大咖】

此版块以独到的视角,向圈内人介绍医药行业的精英大咖,分享行业内一些人品、作品等都值得尊重的医药人的事迹,追踪大咖成长轨迹。在这里,你可以了解那些大咖的原创首发经验观点,寻找榜样,提升自己。