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先声再康王丽萍:靠“聊天”成为顾客的好朋友

先声再康人2018-12-10 06:25:03

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从一名办公室白领蜕变成为门店销售之星,她只用了短短1年。

“第一年当店员就能取得30万的销售成绩固然高兴,但对大店来说这点业绩不值一提,我更愿意把它看成是顾客朋友们对我的认可。”先声再康江苏药业汶河南路店的店员王丽萍谦虚地说道。

在采访的过程中,王丽萍不止一次向记者表示,顾客朋友们的认同,让她更迫切地希望通过学习和实践来不断提高个人的能力,让自己成为更专业的药店人,从而能帮助到更多有需要的朋友。王丽萍解释,她个人更喜欢用“朋友”来称呼消费者,因为对于她来说,药店店员的角色应该是一位专业的健康顾问,想要解决顾客的需要,就应该设身处地站在他们的立场替他们着想。“把顾客处成朋友、处成好朋友才是服务的宗旨,”她笑着说,“我认为,销售其实就是在跟人打交道,而不是单纯的‘卖货’。通过聊天,能慢慢敲开对方的心扉,发掘出对方的真实想法和迫切需求,最终双方才能达成一致,实现各自的目标。”

面对不同的顾客,王丽萍会通过简单的对话去了解顾客们内心的想法,是觉得药品贵了,还是担心效果,或者是不知道药品的正确服用方法等,再根据这些原因给出解决方法。在销售的时候,她都会非常有耐心地跟顾客交流沟通,除了会给出对症的药品,王丽萍还会站在顾客的角度来给出健康调理、慢病管理的相关建议,然后再推荐其他关联产品。王丽萍说:“现在的顾客对于推销有着天然的反感,如果我们一上来就推荐产品给他们,他们的第一反应就是拒绝。而如果我们是从维护顾客朋友们的健康这一角度出发,真心地提出建议,反而更容易打动他们。”

这种不以“卖货”为目的、通过与消费者进行充分的沟通而实现购买的销售方式成就了这位年轻的销售之星。也正是因为喜欢跟人交流,王丽萍才义无反顾地放弃了朝九晚五的连锁药店总部的工作,选择到一线门店来挑战自我。“我性格比较外向,喜欢跟别人聊天,成天坐办公室对着电脑的生活不适合我,当时正好有机会,就来先声再康挑战一下。这真的要感谢公司领导和同事们对我的支持,没有他们的帮助,我不可能有这么大的进步。”

有了同事们的支持和帮助,王丽萍也没有松懈,反而更努力地学习专业知识来提升自我。除了日常背诵药品说明书之外,她还会在放假的时候去图书馆借一些专业书籍或是科普医药类杂志来阅读,并做摘抄,每周都花半天时间在图书馆学习,风雨不改。

正是她这种认真负责的精神以及亲切的态度,让许多顾客成为了先声再康汶河南路店的忠实朋友。2017年年初,一位患有高血压的老大娘在店里购买了中药三七,在打粉的过程中,王丽萍跟大娘聊了很多关于高血压管理的知识,不但介绍了三七的功效,还根据老大娘的实际情况,提出了慢病管理的日常生活建议,然后推荐了山楂等中药。大娘觉得在理,就马上购买了王丽萍推荐的产品。没多久,大娘还把同样患有高血压的丈夫和亲家也拉到店里来,让王丽萍给他们做健康科普。一来二去,他们都成为了店里的常客,来店前会跟王丽萍“预约”,还会买来水果“强迫”她收下。

“其实,人同此心,只要用真诚对待顾客朋友,他们就会同样用真心来回馈你。”王丽萍表示,能否成为销售之星其实并不是最重要的,能解决顾客朋友们的需求,就是她最开心的事。

本文转自《21世纪药店》报

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编辑:葛京芳 孙亮

审核:葛京芳