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2018年卖药请升级控销,做好动销,管理纯销!!!

孟庆亮工作室2021-09-13 16:39:32

来源于孟庆亮工作室原创,转载请注明出处

孟庆亮老师内训培训热线13087210017


     2018年对于所有医药制造企业及团队来说都将面临三大挑战,一个是是否还要做控销如何升级,很多药品从医院走向OTC,很多三终端产品开始全渠道,很多新产品需要实现突破一定从动销开始,所有的销售管理一定要开始进行纯销管理,不能再纯粹进行压货。


那么首先是如何进行控销升级,一定要解决几个非常关键的问题!


你的产品如何从聚焦一个渠道到多个渠道组合,或者开展全渠道营销,如何让你的产品在各个渠道是不冲突的。目前很多矛盾出现在这几个领域让产品冲突很大,一是一个企业一个产品多个规格让多个代理商或者销售组织进行销售,各个代理商及销售组织各自有自己的定价权,渠道管理权,促销制定权,看上去大家都在做规格控销体系,其实各个产品规格之间冲突很大,因此如何规范产品规格的管理做到不冲突是做好控销的关键点。另外渠道最大的一个冲突点就是企业给个别大连锁药店一个特别规格进行销售,而绝大部分的中小型连锁药店做另外一个规格,于是经常发生拿到特别价格的大连锁药店对中小型连锁药店进行促销打击。还有就是部分处方药企业由于没有管理好招标工作,产品价格体系已经混乱,很多省区已经让产品没有空间做连锁药店等渠道了,如何进行取舍也是一个改造的大难题。还有就是要从普药系列化控销的误区中赶快走出来,找到企业可以快速动销和纯销的大单品。


      因此升级控销体系一定不是简单的控价格和渠道的问题,而是要有一个全渠道的控销体系,让所有参与这场销售游戏的渠道成员都必须遵守这个游戏规则,对于违反规则的组织无论大小敢于停货,罚款,甚至按协议打官司,否则控制市场就是形式主义,最终客户利益受到伤害而得不到赔偿和保护时,控销就是假控销,控销的目的就是要保护广大的扎扎实实做动销和纯销的团队的差价稳定,从而让企业产品常态化畅销。


    以上只是讲了一些原则,其实要正在进行升级改造,孟庆亮老师一是要详细看报表分析,二是企业一定要做一定的取舍,规模越小的产品改造越容易,做的越大的产品改造越难。


二是做好动销上量!


没有动销上量的突破与批量复制成功,所有产品销售想在某个地区,省区和中国市场做起来就是一种妄想。

如何突破动销其实有2个关键点一定是要突破的,一是疗效,二是利益!


一是如何验证你的产品疗效是确切的,因为作为药品无论是医生销售还是店员销售,医院、诊所、药店需要的就是要知道你的产品疗效怎样,可是我们现在很多医药产品上市,尤其是中成药,我们有很多主治,可是到底要多少天有效,我们企业都说不出,哪怎么办,就必须做试点验证,找到了多少天有效,和医生与药店谈判起来,我们的业务员就有底气了,医生和店员也敢于大胆推荐了。


二是客户为什么要引进你的产品,除了疗效就是利益,你的样板医生、样板诊所、样板单店、样板连锁药店他们获得的销售数量和毛利如何,这个非常重要,如果我们能够告诉大家我一个月确保你多少利益的时候,客户就非常希望你来合作了。


而要做好动销作为企业层面一定要好好设计你的品牌,品类、产品卖点、合适的价格套餐,并有一套不同渠道打造样板的模式并且复制成功,在此之前进行大规模的招商都是徒劳的,即使客户拿货了,客户也会要知道如何吸引头回客和回头客,没有大家是不会持续投资的。


当然我们做为销售团队也一定要坚持在这几个动销动作上持续坚持做好,启动期一场培训和标杆终端的打造,终端生动化,客户利益的及时给予都是非常关键的,同时对重点终端进行高效拜访和促销是必须的,在陈列上一定要做到优于主要竞争对手的陈列数量和平面。


3、管理纯销!


在企业培训的时候,经常发现很多企业出现老批号问题,原因就是不断压货回款,这个问题主要责任还是企业机制和高管的问题,只有业绩导向,没有纯销导向,所谓纯销就是必须卖给消费者的销售量才可以给予业务人员提成,这样一来企业就会严格检测自己和主要竞争对手的进销存数据,根据进销存数据来指导销售和促销,确保企业费用往纯销投放。

2018年,孟庆亮老师提醒,请从向客户向终端压货向顾客压货转移。不仅要加大顾客物质促销力度,更要加大患者教育力度,某品牌20天在一家连锁药店通过患者教育销售增长50倍以上。


控销设计、动销执行、管理纯销将是一切药厂必须面对的三大课题。

为什么你的产品上市那么多却没有一个卖火了?

为什么你的产品的价格不能卖得高一点?

为什么你的产品还没有做大就已经到处窜货?

为什么你的代理商不愿意投资你的企业与产品?

为什么连锁与终端不愿意主推你企业的产品?

为什么你的企业没有钱进行市场推广与促销?

为什么你的企业被其他控制营销企业打得节节败退?

为什么你的业务员经常被终端拒绝?

为什么你的业务员出去找不到客户?

为什么这么多为什么在阻碍企业发展?

为什么企业做控制营销销了,效果却这么慢?

 

之所以这样,就是你的企业没有很好规划你的营销模式,不知道客户要什么,痛点是什么,担心是什么?

孟庆亮老师用18年的多行业、多企业控制营销持续成功案例为您见证。

(各企业销售年度累计过100亿,市值过100亿的实战结果,大部分案例都是从零开始,或者2000万左右开始)。

 

序言:

一、做好控制营销的三个关键点

二、控制营销如何从“三控”到“系统”控制营销升级

三、做好控制营销的必须的一些哲学思想    

 

第一讲、控制营销企业的品牌的11项规划介绍

     第二讲:控制营销的四大主流模式解析

一、聚焦型控制营销模式+案例+案例研讨

二、省级大控制营销模式+案例+案例研讨

三、扁平化控制营销模式+案例+案例研讨

四、混合型控制营销模式+案例+案例研讨

第三讲、控制营销企业的销售模式16字秘诀及18条标准

一、控制营销系列销售模式16字方针

二、区域保护的意思是的意思及5条措施

三、维护价格的三层含义如何理解与落实

四、帮助销售的4个层级如何设计与落实:

五、后利思维的5个步骤

第四讲、控制营销企业产品创意、案例及终端销售建议

第五讲、控制营销企业产品定价及详细案例讲解

一、定价需要考虑哪些因素

二、产品定价及包装建议

三、企业销售费用分配建议模型

第六讲、控制营销企业销售组织体系九大规划

第七讲、控制营销企业培训体系三大流程及注意事项

一、 公司级中高层的集中培训及注意事项

二、 如何高效进行控销经理的内训达标及注意事项

三、如何高效的开展控制营销经理的外训达标及注意事项

第八讲:控制营销企业招商体系七项规划及流程

第九讲、控制营销企业11项落地工具设计

第十讲、各种类型企业转型控制营销需要注意的事情

一、批发型企业如何转型控制营销

二、医院产品如何转型全渠道控制营销

三、混合型渠道企业如何规范控制营销

四、其他特殊型企业如何规范控制营销

五、现场解答大家提出的问题

六、内训课程介绍


孟庆亮工作室(专注医药保健品全渠道品牌营销的咨询与培训,热线13087210017)

一、主要工业企业培训课程:近100场公开课及内训验证

1、连锁药店高效上柜与动销上量(1-2天)

2、百万诊所与单体药店高效开发与动销上量(1-2天) 

3、系统招商规划执行与辅导上量  (2天)

4、OTC团队组建与系统训练(2天)

企业团队内训:13087210017,可以结合产品策划与训练,以上课程根据企业需要可以融合2天课程。

二、主要连锁药店课程:    

1、连锁药店品类营销突破之道,主要适合企业做中小连锁企业老板、管理者论坛,重庆中盟、东阿阿胶、山东中盟、修正、万通、九州通等多家企业已经合作1-N次不等。

2、如何做好连锁药店促销管理,主要适合中小企业连锁药店论坛与内训,万通、华新、广大大方、国大民生堂、白云山等工商企业。  

3、让会员爱上你,超级导购实战训练营、如何留住和锁住顾客的心,已经和惠州百姓、广大金康、山东鲁抗大药房等几十家连锁药店进行合作过。

三、主要出版著作:       

1、卖不动到畅销,区域市场及中国市场如何从卖不动到企业上市的记录与思考

 2、拿好单开好会、业务员两大基本功的实战方法论及案例。  

3、药店导购实战记录,来自于一线店员的导购记录与点评。

三本书亚马逊、当当、京东、新华书店及淘宝有买。

四、主要拍摄视频:      

智慧365上:1《向农妇学销售》、2《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、3《好导购的三点销售技巧》、4《会议营销成功的六个给》、5《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、6《鲁润阿胶,聚焦实现疯狂增长》、7《让客户无法拒绝合作的123黄金法则》

五、孟庆亮老师工作经历:  

9年钢铁、广告、快消品经历,19年医药保健品经历,主要单位,华菱钢铁、美国亨氏、天士力制药、正清集团、太阳石药业等多家企业从基层到高管

    六、主要服务制药企业:    

从北到南,葵花、修正、万通、吉春、三和制药、同仁堂之东兴堂、天奇蒙药、石药集团、天士力制药、以岭药业、华新药业、吉祥娃娃、太阳石药业、博诚制药、翔宇制药、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、润华药业、江苏颐海、扬子江药业、济川药业、羚锐制药、辅仁药业、仲景宛西制药、信心药业、明善堂制药、步长制药、康惠制药、陕药集团天宁制药、红雨医药、康恩贝制药、莎普爱思、保灵孕宝、湖北东信制药、湖北香连制药、安徽华佗制药、湖南安邦制药、迪诺制药、正好制药、千金湘江、湖南九典、仁和制药、九江灸一堂、金日集团、片仔癀制药、广生堂制药、众生制药、逸舒制药、一品红制药、诺金制药、爱民药业、惠普生、珠海安生、红珊瑚制药、太安堂制药、广州香雪、广东亚洲、美丽康、永信制药、广东罗浮山、盘龙云海、贵州百灵、贵州远程、贵州健兴、源安堂、三金制药、康芝药业、葫芦娃制药、丽珠集团四川光大药业等企业培训、咨询或工作等,另外给几十个省级团队内训。目前还有更多工业企业合作中。

七、主要服务商业及连锁企业:

九州通、华润新龙、陕西派昂、陕西伟业、甘肃中瑞、湖南明瑞、广东大方、济群医药、京海医药、华人健康、重庆中盟、山东中盟、万和、广东金康、惠州百姓、鲁抗大药房、国大民生堂等几十家连锁药店培训,给修正、万通、华新等企业开展连锁药店高峰论坛培训。

   八、主要医药操盘及咨询品牌:    

好娃娃:帮助孩子健康成长,亚洲第一颗粒剂基地,第一个中国儿童中国驰名商标

康妇特:全面呵护女性健康,女性生殖健康著名品牌

太阳石:三个中国驰名商标获得者,美国上市,35亿卖给赛诺菲

广生堂:肝药系列化基地,从破产企业到上市公司

片仔癀:茵胆平肝胶囊福建市场6个月从28万到160万月销售实现

安邦制药:控销新贵,从3000万到底价5亿突破

明瑞医药:从贴牌到品牌集团化运作

华新制药:中国慢性病管理基地及品牌控销规划实施

鲁润阿胶:现代阿胶创导者,鲁润蒸阿胶营养好吃不上火,创细分市场第一品牌

一笑堂阿胶:从阿胶到三胶,在阿胶同质化情况下,打造龟鹿胶第一品牌突破

伸金丹:300年老风湿药重新激活,从广告模式到学术控销模式

真合益生菌:健康微生态、真合益生菌开展全渠道营销快速突破

亚洲制药:复方枸杞子颗粒,药食同源滋补品,一天两泡强身体!

九、主要社会荣誉:       

中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师

有超过一万的OTC省总、销售人员参加过孟庆亮老师的培训,有几千零售业的管理者及店长店员接受过孟庆亮老师培训,几百家工业企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务,还有通化市政府、辉南县政府组织的医药企业的学习。

同时孟庆亮工作室已经是医药营销类最重要的微信公众号,招商招聘合作热线13087210017