河南药企业虚拟社区

到底什么是学术营销?除了医院还可以做哪里?

孟庆亮工作室2018-11-13 14:28:03

孟庆亮老师8月26-27日在北京举办《新政形势下,连锁药店系统开发与动销上量精品课》,报名热线:尤 尤13810736873,于 淼13810289793,李星玮13810713971,王显龙15810687559,姜佳乐13810344596

孟庆亮工作室导读:除了医院,很多企业已经开始运作对诊所、药店、连锁药店、顾客的学术营销,个别企业还创造了很好的销售奇迹,真正的专业一定是市场需要的。


“我们应当永远铭记,药物是为人类而生产,不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念,利润必将随之而来。”----乔治.默克


       外企的一线销售都有一个共鸣,那就是——忙。所谓的忙,很大一块是忙在“开会”。从外部的全国性质或区域性质的产品学术交流活动、医学专题论坛年会、城市会、专家会、院内会、科室会、小型沙龙座谈会,到内部的年会、季度会、POA、培训、大区会、团队会、一系列小型workshop(区域讨论、市场分析、模拟演练…),总之一个字:忙;两个字:开会;四个字:学术推广...

其实私下里,这些一线销售者不免抱怨:学术推广真的有用吗?有时候公司投入100元的会议经费和人力、物力,却做不过国企同类产品的10元“促销费”。同样的,不少临床医生其实也质疑:外企的这会那会无非是找个豪华酒店,包个会议室,对于“翻炒冷饭”的那几套内容反复讲,换着人讲,美其名曰“学术推广”。参加这么多会议我除了对本已经很熟悉的产品名称更加深了一些印象外,几乎一无所获,厂家花这么多钱,真是浪费!

那到底什么是学术推广?很多人把学术推广理解成“学术推广会”,那真是大错特错!也许你会说,除了学术推广会,还有学术拜访。远不及此!其实,很多人只学会了学术推广的表现形式,甚至掌握了非常专业的学术推广活动的技能,却没有掌握其本质,并不能称为懂得学术推广。

不理解为何开展学术推广这些形式,是因为不理解为什么要开展学术推广。一线销售评估一件事是否成功或是否有效果,最直观的理解就是短期内有没有提高销量。而学术推广的初衷并不在于提升销量,或者说在短期内提升销量。学术推广是一个综合的概念,其渗透在从药物研发上市,临床和后期临床对其进行的大量基础研究和询证医学研究、流行病学调查等对产品特性和临床一线的情况所做的深入的研究和调查,上市后从临床一线使用情况回收使用资讯、反馈、不良事件等回归到实验室进行下一代产品的更新和研究,从而促进治疗进步的这样一个循环的过程中。学术推广,本质就是匹配产品的特性和临床进步的需求的过程。这个过程中,最核心的两点是:基于研究数据的产品特性,和目前临床一线的治疗所需。

而从操作的层面的理解,通俗地说,学术推广是由医学部汇总产品特性,市场部整理并找出临床上有所需的人群,再由一线推广人员匹配拜访和推广活动等表现形式将这一产品特性有效传达到其对接的所需人群中去的过程。再通俗地说,就是协助医疗人士在合适的疾病身上选择合适的药品及治疗方案,最终帮助患者获益。----这才是学术推广的本质!

让我们回归药圈广为流传的默沙东创始人乔治·默克的那句话:“我们应当永远铭记,药物是为人类而生产,不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念,利润必将随之而来。”

当我们理解了这一本质,就能回答上面的抱怨和质疑。销售人员之所以抱怨推广活动无用,是因为其关注药品的短期销量,而非帮助临床治疗患者;医疗人员之所质疑活动的形式和内容毫无新意,是因为他无法感受这些活动所传达的信息对他的治疗所需有任何帮助,因为组织者只知道产品特性,而不知道参会人士的临床所需,两者不相匹配。

因此,在推广活动中,销售朋友们应该更多地做学术推广而非学术推广会。而如何做学术推广,小编在此列举三点:

     一、充分利用好市场部、医学部组织开展的学术交流活动、病例收集项目等平台。

在理解学术推广的意义之前,这些平台、项目就如同前述销售人员口中既花钱又无功的活动一样。但理解了其本质后,相信大家就能明白这些活动背后强大的助推感。一来可以和相关的组织者充分沟通,了解该活动或平台的根本目的,再结合自己的区域临床所需相匹配,才能使项目有力运作,充分有效地发挥作用。

   二、以学术推广的本质为中心,开展自己的学术推广会。

抓住最核心的两点:基于研究数据的产品特性,目前临床一线的治疗所需。先知道哪些人有哪些治疗上的需求,再匹配上能解决问题的产品特性,提供最秀治疗方案才是关键。当然,这个过程中也许你发现的那些有治疗需求的客户,自身也许并没有认为自己有更好的治疗诉求。相信基于活动邀请和拜访的过程中,充分理解以患者为中心的你一定能声情并茂地有效地激发其对方内心的需求。最后,把学习到的拜访和活动组织技巧都使出来吧!

   三、将学术推广融入日常工作的点点滴滴中去。

没有学术推广会,就不能开展学术推广了吗?其实学术推广会只是其中的一个表现形式,而且可以说是最死板最笨重的一种方式。别忘了,学术推广的两个核心:基于研究数据的产品特性,目前临床一线的治疗所需。而何种形式只是连接在两者之前的桥梁罢了。而人才是这其中最大的信使。灵活的销售人员会将产品特性随身携带,牢记在心,在每时每刻的日常工作中,一点一点地渗透到有所需之处。(来源于医药营销怀特)


新课程介绍与验证

两票制+营改增+94号令叠加形势下医药企业如何重新谋局与系统开发终端市场登陆华润新龙



两票制+营改增+94号令形势下

医药企业如何重新谋局及系统开发终端

 

一、三个政策解读

1、什么是两票制

2、两票制与原有商业模式的区别在哪里

3、两票制推行后产生的商业结果

4、营改增到底是怎么回事

594号令内容解读

二、三大政策对医药产业链的影响

1、对医药工业的影响在哪里

1.1对处方药企业的影响

1.2OTC企业的影响

1.3对第三终端控销企业的影响

1.4对以上模式综合企业的影响

2、对医药处方代理商的影响

2.1、全国总代理的影响

2.2、对省级总代理的影响

2.3、对地级代理的影响

2.4、对终端医院运作者的影响

3、对非医院终端代理商的影响

3.1、全国总代理的影响

3.2、对省级总代理的影响

3.3、对地级代理的影响

3.4、对终端医院运作者的影响

4、三大政策对医药商业的影响

4.1、规范性大商业的影响

4.2、对挂靠型商业的影响

4.3、对纯终端型商业的影响

三、医药流通企业的挑战、困难、机遇与出路

1、将遇到哪些方面的挑战与困难

1.1、思维方面的困境

1.2、方法论上的困境

1.3、财务方面的困境

1.4、团队管理上的困境

2、将会有哪些机遇与出路

2.1、工业企业重新选择商业的机会

2.2、代理商重新选择商业的机会

2.3、商业兼并重组的机会

2.4、商业死亡带来的机会

四、医药流通企业面对三大政策如何转变

1、大型商业企业如何布局及改变

2、挂靠型商业企业如何改变

3、地县级区域型商业企业如何改变

五、医药企业如何布局四大终端市场的战略框架及体系

1、战略框架及解释

2、组织体系如何进行建设

3、团队薪酬及考核体系

4、团队如何训练

六、终端客户开发的10字方针与123黄金法则

1、发现、选择、接触、信任、合作

2123黄金法则

2.1、如何做到增量资源

2.2、如何获得技能及建立赚钱模式

2.3、三个找与三个给的黄金办法

七、连锁药店高效开发的流程及黄金单品打造

(已经开近70期公开课与内训,会挑选精华部分讲解,九州通华润新龙、葵花、修正、仁和、万通、东阿阿胶、同仁堂、莎普爱思、康恩贝等企业)

八、百万诊所与单体药店如何高效开发与动销上量

(已经进行10多期公开课与内训课,派昂医药、甘肃中瑞,以岭制药、步长制药等企业已经引进)

九、结合企业实际进行现场策划与沟通

十、如何合理避税现场解答(15年前就已经成功应对)


本课程为2日内训课程,孟庆亮老师最新研发,7月23-24日首次为华润新农引进。


孟庆亮老师企业内训热线13087210017


华润新龙医药有限公司举办2016医改政策解读及终端系统开发培训

 2016-07-24 行政综合部 华润新龙内部公共号


    

      2016年7月23-24日,华润新龙医药有限公司在汉举办了为期2天的《2016年医改政策解读及终端系统开发平培训》,聘请“中国十大杰出营销人”、“中国十佳咨询师”孟庆亮先生授课。公司高层管理团队、华润湖北省级平台2016龙腾领导力培训班成员、子公司及本部部分干部员工以及部分供应商大区级经理共222人参加了此次培训。

     火热的骄阳和高温天气并没有挡住师生们的脚步。孟先生带着淡淡的湖南口音,为参训学员们深深剖析新医改政策的内涵,分享医药工商企业应对方略和商业向终端转变的经营思路及开发与营销技巧。从他丰富的职场阅历和对终端市场的研究和造诣,深入浅出,幽默自然的授课风格,让参训学员受益匪浅。

     在此次培训会上,王勇总经理发表了重要讲话。他指出,此次培训是一项增值服务,公司特别邀请了多家供应商共享培训大餐,期待新常态下,共克时艰,携手前行。在为期两天的学习课程中,让受训学员不仅仅提升工作能力也进一步增加对工作的兴趣,增加经验,体会共同学习的快乐。公司一直不断搭建学习平台,建立多元化学习组织,鼓励干部员工不断学习充实理论知识,增进员工之间相互学习的氛围。相信这次的培训让参会的每一个人不虚此行,起到学用增智的效果。



以上来源于网络,除非实在无法找到源头没有标清楚来源,如有侵权,联系13087210017删除


孟庆亮工作室(专注大OTC品牌营销的研究与推广,热线13087210017)

主要工业培训课程

连锁药店高效上柜与动销上量,百万诊所与单体药店高效开发与动销上量,营销模式设计与团队打造,系统规划与打造黄金单品

公开课赛柏蓝报名热线为;尤尤13810736873,于淼:13810289763

企业团队内训:13087210017

主要连锁培训课程

连锁药店品类营销突破之道,如何做好药店促销管理,让会员爱上你,超级导购实战训练营,适合企业内训及公开课,联系电话:13087210017

主要出版作品

卖不动到畅销、拿好单开好会、药店导购实战记录,亚马逊、当当、淘宝有买

主要拍摄视频

智慧365上:《向农妇学销售》、《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、《好导购的三点销售技巧》、《会议营销成功的六个给》、《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、、《鲁润阿胶,聚焦实现疯狂增长》、《让客户无法拒绝合作的123黄金法则》

孟庆亮老师27年工作经历

9年钢铁、广告、、快消品经历,18年医药保健品经历,主要单位,华菱钢铁、美国亨氏、天士力制药、正清集团、太阳石药业等多家企业从基层到高管

服务主要上市公司

东阿阿胶、康恩贝、莎普爱思、、汉森制药、太安堂、广生堂、片仔癀等企业

服务主要控销企业

修正药业、仁和药业、葵花制药、万通药业、安邦制药等企业

服务主要处方企业

以岭集团、步长集团、石药集团等企业

服务主要商业企业

九州通、华润新龙、派昂、明瑞、中瑞等企业

服务主要连锁企业

重庆中盟、万和、山东中盟、广东金康、惠州百姓、中康咨询等企业

重点咨询的品牌

太阳石药业的好娃娃与康妇特、安邦制药、华新制药、鲁润阿胶、伸金丹等企业

主要社会荣誉

中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师等

有近万OTC省总及销售人员参加过孟庆亮老师的培训,几百家企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务。

孟庆亮老师8月26-27日在北京举办公开课,详情请阅读原文